Inbound marketing handler om å tiltrekke seg kunder ved å skape innhold målgruppen din har interesse for. Dette står i kontrast til outbound marketing som ofte dukker opp som en forstyrrelse som potensielle kunder ikke ønsker. Med inbound marketing vil du kunne skape en relasjon til målgruppen din, og løse problemer de har.
Inbound marketing hadde sin spede begynnelse rundt 2005, og har med årene vokst seg til å bli en favoritt blant markedsførere og selgere.
Det er det gode grunner til.
Hvert år gjennomfører HubSpot en undersøkelse blant fagpersoner innen salg og markedsføring for å måle temperaturen i inbound marketing. Disse rapportene er svært nyttige og heter vanligvis «State of Inbound». I år har de har valgt å kalle rapporten «Not another state of marketing report.»
Svært mange har allerede en strategi for inbound marketing, men om du er en av de som ikke har det, vil vi gjerne dele noen av grunnene til at du bør ta i bruk inbound marketing eller innholdsmarkedsføring.
I denne artikkelen vil jeg gå gjennom de seks mest vanlige årsakene for markedsførere til å benytte inbound marketing.
1. Konvertere kontakter og leads til kunder
Første prioritet for markedsførere er som regel å konvertere leads (prospekter) til kunder. 69 % rangerer dette som øverste prioritet. De fleste deltagerne i undersøkelsen brukte allerede inbound marketing strategier. Deres utfordring var dermed ikke å generere leads, men å konvertere leads til kunder.
Kjernen i inbound marketing er å skape verdifullt innhold som er attraktivt for målgruppen din, og sørge for at du når ut til den gjennom digitale kanaler.
Ved å bruke sosiale medier, søkemotorer, e-post og andre kanaler vil innholdet ditt generere trafikk til nettsiden din. Der kan besøkende legge igjen kontaktinformasjon om de er interessert i det du har å tilby. Eller enda bedre, umiddelbart kjøpe dine produkter eller tjenester.
Når du bruker inbound marketing er utfordringen som regel ikke å generere leads, men hvordan du håndterer leads i salgs- og markedsavdelingen i etterkant. Det er viktig hvordan du kvalifiserer prospektet og hvordan arbeidsflyten er frem til du får i land en avtale.
Hvordan følge opp inbound leads
For en selger eller markedsavdelingen er et prospekt en identifisert kontakt som har reagert på en eller flere handlingsoppfordringer (Også kalt CTA-er eller Call to Actions) på nettsidene dine og lagt igjen kontaktinformasjon.
Verdien av en kontakt fra nettsiden vil variere avhengig av hvilken handlingsoppfordring den potensielle kunden har svart på. Dersom du selger varer fra en nettbutikk vil en bestilling ha høyest verdi.
Selger du varer eller tjenester der den potensielle kunden vil snakke med deg før hun handler er en kontakthenvendelse den mest verdifulle konverteringen.
Benytter du «kundemagneter» for å generere leads er verdien lavere. En kundemagnet kan for eksempel være en gratis nedlasting som den du ser rett nedenfor. At en besøkende på nettsidene dine laster ned noe viser at de er interessert, men det innebærer ingen kjøpsindikasjon.
Dette er potensielle kunder som må «dulles med» gjennom en automatisert e-post kampanje. Ved å sende dem mer nyttig informasjon med gode handlingsoppfordringer som kan vise kjøpsintensjon skiller du ut de mest interessante potensielle kundene.
En kampanje der du sender målrettede e-poster, samt nyhetsbrev eller annen direkte oppfølging bidrar også til å styrke merkevaren din i målgruppen.
Salgsavdelingen må selvsagt kontakte de kvalifiserte prospektene og få i land en avtale eller et salg.
Last ned vår praktiske guide til hvordan du kan utvikle en digital kommunikasjonsstrategi for din virksomhet. Guiden tar deg gjennom vår fem-stegs prosess for å nå ut til din målgruppe.
Gratis E-bok
Kommunikasjonsstrategi for digital markedsføring
2. Øke trafikken til nettsidene
Andre prioritet for markedsførere er å øke antall besøkende fra målgruppen til nettsidene sine. Alle som jobber med inbound marketing vet at mer trafikk fra målgruppen leder til flere kvalifiserte leads.
Det er mange potensielle kilder til økt nettsidetrafikk. De mest effektive kildene er søkemotorer, sosiale medier og e-post.
Dersom du vil satse på innholdsmarkedsføring kreves det selvsagt at du skaper nyttig innhold for potensielle kunder. Den mest vanlige måten å få trafikk på er gjennom søkemotorer.
I følge Marketo starter hele 93% av alle B2B kjøp med et Google søk.
Min erfaring er at Google ofte leverer 80% eller mer av den organiske trafikken til et nettsted som er optimalisert for søkemotorer.
Sosiale medier kan også være en god måte å nå ut til din målgruppe. Særlig gjelder dette hvis du selv eller noen av dine ansatte liker å være sosial på plattformer som Facebook eller LinkedIn.
Det kreves engasjement for å lykkes med sosiale medier – du må delta i diskusjonen!
Har du et helt nytt produkt eller tjeneste som ingen kjenner til (og dermed ikke søker etter) kan sosiale medier være spesielt nyttig. Det er ofte lavere kostnader for å nå målgruppen gjennom sosiale medier enn ved søkemotor annonser.
Men husk at søkemotorer og ikke sosiale medier blir brukt til å finne svaret på en utfordring man vil løse.
Sosiale medier brukes derfor mest til remarketing – markedsføring mot tidligere besøkende – og til merkevarebygging.
E-post er ofte undervurdert som trafikkilde og er en kanal som ofte konverterer svært godt. Dette skyldes at du med e-post når målgruppen gjentatte ganger med dine budskap. Dermed bygger du tillit og autoritet, samt forsterker din merkevare mot målgruppen din.
Det finnes selvsagt mange andre kilder til trafikk!
I denne artikkelen går jeg gjennom 9 måter å få mer trafikk til nettsidene dine.
3. Øke inntektene fra eksisterende kunder
Det finnes et klokt ordtak innen salg: Det er lettere å øke salget til en fornøyd kunde enn å rekruttere en ny kunde. Jeg tror at alle som jobber innenfor salg kan bekrefte dette, og det er derfor det er så viktig for bedrifter å sørge for at deres kunder er fornøyd.
I tillegg til den daglige dialog og personlige oppfølging er det særlig selskapets nettsider som påvirker mersalg til eksisterende kunder.
Jeg går gjennom og analyserer mange hundre nettsider hvert år – og det er svært sjelden at jeg kommer over nettsider som ikke kan forbedres.
Det skjer så og si aldri.
Det er alltid noe som kan forbedres!
Typiske utfordringer med nettsider er:
- Konverteringsbaner som ikke virker optimalt
- For lav trafikk fra målgruppen
- Dårlig optimalisering for mobil
- Nettsiden laster sent
- Dårlig optimalisering for søkemotorer
- Svak grafisk utforming og navigasjon
- Manglende eller feil bruk av sporingspiksler
- Sikkerhetsutfordringer
- Ikke tilfredstillende personvern
Her kan du lese mer om hva som skal til for at nettsidene dine virker optimalt.
Ta gjerne kontakt med oss i dag dersom du vurderer å forbedre nettsidene dine!
4. Påvise investeringsavkastningen (ROI) av markedsføring
Ingen bedrift vil investere i aktiviteter med mindre de forventer et positivt resultat. Når det gjelder investeringer i markedsføring deler vi vanligvis resultatene i to:
- Direkte effekter som leadsgenerering og onlinebestilling
- Aktiviteter som forventes å gi langsiktig avkastning.
Avkastningen på markedsføringsaktiviteter er mye diskutert, og er grunnen til at alle eksperter på digital markedsføring vil fortelle deg at ”Du må være tålmodig…” i minst 6 måneder eller mer for å virkelig oppnå resultater.
Selv om du fokuserer på direkte konverteringer vil effekten av merkevarebyggingen være betydelig, noe som fører til at resultater vil komme etter en stund.
Den enkleste måten å påvise avkastning for markedsførere er å fokusere på konverteringsaktiviteter.
Den største utfordringen for mange bedrifter er at de ikke har nettsider som har gode konverteringsbaner. Skal du måle effekten av markedsaktiviteter må du først sørge for at konverteringsbanene virker optimalt.
Når du har dette på plass, er det rimelig enkelt å måle direkte avkastning gjennom konverteringer fra din leadgenerering eller e-handelbestillinger.
5. Øke effektiviteten i salgsavdelingen
Den femte prioriteringen er å forbedre salgsutviklingen og produktiviteten gjennom bearbeiding, teknologi og verktøy, også kalt salgsaktivering.
Salgsprosessen bør være tilpasset kjøpsprosessen til kunden. Denne prosessen har endret seg dramatisk i løpet av de 5 til 10 siste årene. Forbrukere og bedrifter har en helt annen tilgang til informasjon i dag. De aller fleste kjøp starter ved å gjøre research på nett før man tar kontakt med potensielle leverandører.
Utfordringen for moderne bedrifter er å tilpasse kjøpsprosessen til kunden med innholdet bedriften publiserer. Dette er kjernen i inbound marketing.
Nest etter innhold må du investere i de riktige verktøyene for salgsavdelingen din. Du kan i dag få svært gode programmer for kunderelasjonshåndtering (CRM) gratis eller som freemium-løsninger hvor du kan starte å bruke programvaren gratis og legge til premiumfunksjoner etter hvert.
Løsninger innen markedsføringsautomasjon er også tilgjengelig som freemium-løsninger eller til en rimelig pris. I Tenk Digitalt AS har vi en oversikt over de forskjellige verktøyene og hva de tilbyr i forskjellige prisklasser – og vi tester og evaluerer dem regelmessig for å kunne gi råd til kundene våre.
For å drive en effektiv salgsorganisasjon er du nødt til å forstå nøkkeltallsindikatorene (KPI) som leverer resultater. Du bør følge med på disse nøkkeltallsindikatorene for å forsikre deg om at dine selgere leverer resultater.
Digital markedsføring
6. Redusere anskaffelseskostnaden for en ny kunde (CAC)
Den sjette prioriteringen er å redusere kostnaden på anskaffelsen av kontakter, leads eller kunder. Å redusere kostnaden for å skaffe en ny kunde er åpenbart viktig for enhver bedrift.
Derfor bør du ha fokus på å redusere anskaffelseskostnaden for kvalifiserte kjøpsklare potensielle kunder. Lavere kostnad for kvalifiserte prospekter bør lede til lavere anskaffelseskostnad for en ny kunde.
Etter vår erfaring er det et stort gap mellom å generere leads og å kvalifisere dem.
Nøkkelutfordringen for enhver bedrift er derfor å redusere anskaffelseskostnaden. Og noen kundeanskaffelser er det vanskelig å knytte opp mot en enkel aktivitet, for eksempel merkevarebygging, inbound marketing, blogging og markedsføring i sosiale medier.
Dette er likevel svært viktige aktiviteter fordi de eksponerer bedriften din til målgruppen din.
Hele 53 % av markedsførere ser at inbound marketing gir lavere anskaffelseskostnader.
Med digital markedsføring vil du være i stand til å måle det meste, men avhengig av din digitale strategi, anbefaler vi deg å fokusere på noen få mål som er enkle og effektive. Det beste målet er sannsynligvis anskaffelseskostnad kombinert med avkastning (ROI).
I denne artikkelen forklarer jeg hva det koster å få en ny kunde ved markedsføring i sosiale medier.
