Startup: 10 ekspertråd for å lykkes med din startup

Ikke alle lykkes med sin startup. Faktisk feiler flertallet, men sjansen for å lykkes øker betraktelig hvis du lærer av andres feil. Jeg har selv startet mer enn 15 selskaper, og dette er hva jeg har lært.

I dette innlegget får du et innblikk i teknologitrendene som er viktig å kjenne til, de viktigste årsakene til at startuper lykkes og hvilke feil gründere bør unngå. Jeg kommer til å fortelle om klassiske tabber i bedriftens ulike faser og hva jeg mener du bør gjøre for å bli blant de som lykkes. Men hvorfor skal du lytte til meg?

Jeg har selv startet 15-20 bedrifter i min karriære, og på mine 35 år som seriegründer har jeg plukket opp et par ting. Jeg har opplevd noen fantastiske suksesser, men også gjort mine tabber. Både suksess og fiasko er viktig læring. Kanskje en av de viktigste egenskapene til en vellykket gründer er å ikke gi opp, lære av feil og orke å gå på et nytt prosjekt.

 

Min erfaring som seriegründer

Hvorfor lykkes noen gründere med sin startup gang på gang? Har de sin egen oppskrift på suksess eller har de erfart noe vi andre ikke har? Er det noe som kan deles og overføres til andre? Hadde vi kjent fasiten hadde vi styrt unna feilinvesteringer og konsentrert oss om det som går bra.

Hva har jeg lært? Vel, i til tross for at jeg startet 80-tallets raskest voksende bedrift i Norge, uansett bransje, så lever jeg i dag av å veilede lovende bedrifter, startups og gründere. Mer om min suksesshistorie på 80-tallet kan du lese i artikkelen Veien fra gründer i UNIC til oppstart av Tenk Digitalt. Men la oss fortsette med hva som skal til for å lykkes med din startup.

Som veileder og mentor for bedrifter og startups møter jeg mange forskjellige gründere. Noen er lei av å jobbe for andre og vil skape sin egen arbeidsplass. Andre trigges av gründere med suksess og vil prøve det samme selv. Enkelte gjør tilfeldige oppdagelser når de savner noe eller finner ut at dét har ingen tenkt på før, og en genial forretningsidé tar form. Men det er ikke nok for å lykkes med en startup.

 

Hvordan lykkes med din startup: Flaks eller ferdighet?

Et av de første spørsmålene jeg stiller når jeg ser en gründer som har lykkes er dette: Er det flaks at de har lykkes? Stort sett er jo svaret nei. 

Jeg har ofte tenkt at det var flaks at jeg lykkes med mitt første selskap. Men det handler først og fremst om timing. Er du for tidlig ute koster det for mye, men er du for sent ute vil du bli utkonkurrert. Derfor handler alt om å se an markedet og slå til til riktig tid. 

Min første startup lykkes på grunn av timing

Mitt første selskap importerte datamaskiner. Det var et nytt produkt som hadde en disruptiv kraft. Vi opplevde syv år med dobling og tredobling av omsetning. Vi var norges raskest voksende selskap. 

Det fikk meg til å innse følgende faktum: Innovasjon er “bare” å gjøre noe bedre. Disrupsjon er når noe blir introdusert til en tiendedel av prisen eller som er ti ganger bedre enn det som allerede finnes på markedet.  PC-en var et slikt produkt da den kom. 

I dag er det stemmestyring, ansiktsgjennkjenning og smartere energi som blir de disruptive teknologiene. Tingenes internett vil registrere data som AI vil bruke til å forbedre løsninger. 3D printere vil snu opp ned på verdikjeder når du kan printe ut nesten hva som helst. Selvkjørende biler, båter, busser, tog og fly vil snu opp ned på verdikjeder: Hvor vi bor og hva vi bruker tiden på.

Da datamaskinen kom oppstod det 1 500 nye yrker. Tenk hva som vil skje med AI? Hvor mange nye yrker vil oppstå for å løse nye oppgaver, og hvor mange jobber vil forsvinne?

Sats på riktig produkt til riktig tid

Jeg ser hvordan stadig nye teknologier blir introdusert, med en disruptiv virkning. Se for deg en verden uten googlesøk, sosiale medier eller den superdatamaskinen telefonene våre har utviklet seg til. Skytjenester blir brukt uten at vi tenker over det.

Før var det oljeselskapene som var på toppen – i dag er det teknologiselskaper er noen av verdens største. Akkurat nå er det 5G nettet og kunstig intelligens blinker seg ut som teknologier som vil gi oss nye muligheter.

Med andre ord: du må ha riktig produkt til riktig tid for å lykkes med din startup. Du må være tidlig ute og se trendene, for så å slå til med en produktlansering til riktig tid. 

Digitalisering styrer om din startup lykkes

I dagens samfunn er det slik at dersom noe kan digitaliseres, så blir det digitalisert. 

Se for eksempel på selvbetjente kasser i butikker: Vi vil ha det enkelt, effektivt og billig. Flere og flere velger å bruke disse kassene. Etterhvert vil det bety at mange butikkmedarbeidere blir satt til andre oppgaver, eller må finne noe annet å gjøre. 

Og slik sniker digitaliseringen seg inn i samfunnet. Tenk på alle de fysiske produktene som sakte, men sikkert har forsvunnet inn på telefoner og pc-er. GPS, musikk og film er bare noen eksempler. 

Digitalisering av produkter og tjenester skjer raskt, og du må henge med på utviklingen for å lykkes med din startup.

Digitaliseringen gjør ting billigere

Kan det digitaliseres, markedsføres, selges, leveres og betales digitalt så er kostnaden for å levere et slikt produkt tilnærmet null. Det gjør at vi får freemium-modeller der mye er gratis. Grunnen til at dette systemet kan være lønnsomt er at du alltid vil finne de få kundene som er villige til å betale for flere eller bedre tjenester.

Og det er dette som er fordelen for gründere i dag. Verktøykassa har blitt veldig stor og billig. Det har aldri kostet så lite å sette opp en bedrift, helt skybasert. Har du løsningen på et problemt kan du nå omtrent hele verden. 

Det at ting blir billigere er en faktor som kan gjøre det enklere å lykkes med din startup.

Hvis de store plattformene holder det de lover, og sørger for satellitter som vil gi flere mennesker tilgang til internett vil markedet også bli markant større bare på de neste årene. Men, vi vil også få flere konkurrenter i Norge. 

Uansett om du er en teknologibedrift eller ikke, MÅ du forstå hvilke muligheter teknologien gir deg, dine kunder og dine konkurrenter. 

 

Hva gjør at en startup ikke lykkes?

Her i Norge er det slik at nesten så mange som 3 av 4 selskaper er borte etter 5 år. Bare 1 av 10 har internasjonalt potensiale. Svært få (sammenlignet med våre naboland) har potensiale til å bli milliardbedrifter. Men vi må likevel stille oss selv disse spørsmålene:

• Hvorfor klarer vi ikke å ta store selskaper ut i verden?
• Hvorfor er det så få startuper som lykkes?

En rapport fra CB Insights viser noen av de viktigste årsakene:

• Ikke etterspørsel (42 % har ikke et produkt eller en tjeneste som markedet vil ha)
• Tomme for penger (29 %)

Dette utgjør til sammen 71 % av selskapene. Smak litt på den. 

Noen andre viktige faktorer:

• Ikke rett team (23 %)
• Utkonkurrert (19 %)
• Ikke marginer nok (17 %)
• Forretningsmodell (17 %)
• Markedsføring (14 %)
• Kundebehandling (14 %)
• Produktlansering (13 %) (timing)
• Feil fokus (13 %)

Det som har vært fellesnevneren for de prosjektene jeg har deltatt i, og de jeg har snakket med, er penger. De har for lite penger. Det er en evig jakt på å få finansiert idéen som gjør at din startup lykkes.

 

10 ekspertråd for å lykkes med din startup

1. Gode ideer selger aldri seg selv

Det aller viktigste for at en startup lykkes er at pengene er på plass. Heldigvis finnes det investorer til slikt. Men det er forskjellige typer investorer. 

Det er uhyre viktig å finne riktig investor. De fleste starter med egne penger, så går de til venner og familie. Så finnes det private investorer som kanskje investerer mest med hjerte og sinn. De tenker ikke nødvendigvis på resultater, men ønsker å være involvert. 

Så har du semi-profesjonelle investorer og store profesjonelle investorselskaper. De siste snakker jeg mer om i foredraget “Hvordan finansiere din startup?”. Poenget er at ulike investorer tenker ulikt, og har ulike forutsetninger, akkurat som at gründere har ulike forventinger. Dessverre er det mange som tror at en genial idé er nok.

Mange har dessverre en naiv forestilling om at de har en så fantastisk idé at folk vil stå i kø for å investere. Men det finnes mange gode idéer der ute og for lite penger. Når jeg har snakket med store ventureselskaper har de fortalt at før de investerte i den ene bedriften og gikk inn med 20 millioner, har de kanskje snakket med 50 selskaper. 

Det betyr at det er 50 startups som har gått i flere møter før de har fått nei. Venture selskapet gjør bare jobben sin, mens startupen kanskje sitter igjen med følelsen av å få døra i ansiktet.

Det finnes også offentlige støtteapparat, slik som Innovasjon Norge og ulike organisasjoner som støtter ulike prosjekter.

2. Gjør de riktige kalkuleringene

En annen observasjon jeg har gjort meg om hvordan du kan lykkes med din startup, er at du på forhånd har gjort de riktige kalkuleringene. Mitt råd lyder som følger. Etter at du har gjort de første estimatene, kan du gange alt med tre.

• Ting tar tre ganger så lang tid som du tror.
• Ting koster tre ganger så mye som du tror.
• Og kundene kommer tre ganger seinere enn det du tror. 

De aller fleste budsjettene jeg får se fra tidligfase-gründere kan jeg gi denne tilbakemeldingen på: Gang alle tallene med tre og se hva som skjer med din startup deretter. 

3. Bli flink til å fortelle hvorfor du gjør det du gjør

Mange gründere med startupbedrifter er flinke til å fortelle hva de gjør, men ikke hvorfor de gjør det, og hva de vil gjøre. I investorpitcher er dette det viktigste: Du må fortelle på en engasjerende måte om hvorfor dette er noe du vil. Da vil du få dem som hører på til å virkelig lytte. Da er det også større sjanse for at du klarer å skaffe investorer til din startup.

Les mer: Hvordan lage en profesjonell pitch

4. Test verdiforslaget for å lykkes med din startup

Et problem som går igjen er at mange gründere er så forelsket i idéen sin at de tenker at alle vil forstå hvor genial idéen er. De forstår ikke hvorfor investorene uteblir.

Jeg har selv gjort denne feilen og det fikk store konsekvenser. Eksempelvis var jeg med å starte RiksNett. Vi tilbød nettdekning, gjennomførte en emisjon og brukte penger som fulle sjøfolk. Vi kjøpte og solgte selskaper over en lav sko i Europa.

Deretter fikk jeg tilbud om å ta over Cloudnames, som drev med salg av top-level domener. Der gjorde jeg alt feil. Vi jobbet og brukte millioner og var først i verden med en helautomatisert skybasert løsning. Vi skulle lansere med brask og bram. 

Markedet svarte med et stort “hæ?”. Vi fikk solgt noen domener, men markedet kjente ikke til produktet. I etterkant har jeg tenkt at heller enn å bruke millioner på utvikling, burde jeg ha brukt et par hundre tusen på å teste verdiforslaget i markedet. Jeg skulle ha snudd rekkefølgen på prosjektet. 

Jeg gikk i den fellen mange gründere går i: de bruker tid og penger på utvikling, og må be investorene sine om mer og mer penger. For mi del endte det opp med at jeg ville ha trengt kanskje 50 millioner kroner mer for å klargjøre markedet. Det var penger jeg ikke hadde. Enden på visa var at hele prosjektet måtte skrinlegges.

Derfor spør jeg mange gründere om de er sikre på at de skal utvikle produktet eller tjenesten helt ferdig. Kan de snu om på rekkefølgen?

Test alt i liten skala. Det er mye vanskeligere, men mye billigere å starte med kunden. Sjekk markedet og se om det vil ha det din startup har tenkt å tilby. Bruk tid på å forstå kunden. Gå i møter, snakk med dem på telefon, test kampanjer, test det digitalt, og ta vare på innvendinger. 

Du vil også merke at de fleste du prater med om et gründerprosjekt vil mene at det høres både bra og spennende ut. Dette vil vi ha. Kom tilbake når du er ferdig. Da tenker du kanskje at du bør gjøre det ferdig. Det stemmer ikke. Du må finne ut hvordan du kan få kunder til å forplikte seg til din fremtidige løsning. Hvordan kan du møte innvendingene steg for steg?

Hvilke innvendinger har de du har dialog med? Ofte er det kortere avstand mellom innvendingene og kontrakten enn det du tror.

5. Du må ha det riktige startup-teamet for å lykkes

Den andre utfordringen med skalerbare forretningsmodeller og startups er teamet. Hvem har du med deg? Teamet ditt kan være helt avgjørende for om du lykkes med din startup eller ikke. Uansett hvor god du er kan du neppe gjøre alt alene. Du må få med deg folk som kan utfylle dine svakheter.

Har du lang erfaring fra næringslivet og mye penger har du kanskje mulighet til å ansette folk. Men de fleste startups starter ikke slik. De starter med noen få ildsjeler, og trenger flere. 

Har du en skalerbar forretningsmodell, skal ut fort og har mye penger med deg, da spør jeg alltid om du har med deg en kalkulator. Har du noen som kan regnskap og som kan regne på ulike forretningsmodeller?Skal du ut og hente penger er det også noe av det første de profesjonelle investorene ser på. 

6. Gjør en forventningsavklaring på forhånd

For de mindre som ikke har de store skalerbare modellene er det likevel viktig med forventningsavklaringer. Jeg har sett så mange diskusjoner som kunne endt annerledes dersom man hadde tatt seg tid til å gjøre noen forventningsavklaringer på forhånd. 

En typisk situasjon er at man får inn en investor med stort nettverk, som har kontakter i markedet, som skal inn i styret. Her kommer pengene, men så blir du skuffet fordi de ikke har tid. 

Avklar på forhånd hva slags forventninger hver av partene har. Hvor mange timer kan man legge ned? Hvor mange styremøter skal man ha? Hvor lenge skal styremøtene være? Hva skal personen ha betalt for å jobbe mellom styremøtene? Sjekk alt, det er veldig ryddig både for deg og den som investerer.

Det samme gjelder om du skal ansette noen. Har du ikke råd til å betale store lønninger? Eller kan ikke ta ut store lønninger i starten? Bli enige om hvordan og når lønninger skal tas ut. Hvor store de skal være, hvordan du skal forholde deg til dem. Om du lykkes med din startup, får du mulighet til å betale dem mer. 

Lover du bort aksjer til en nyansatt eller en partner? Diskuter grundig i forkant. Da unngår du vanskelige situasjoner i etterkant og sparer deg selv for mye frustrasjon. Når du har gjort disse forventningsavklaringene tegner du et hjernekart der du går gjennom alle mulige scenarioer. 

Du går jo inn med troen på at du skal få til dette, men det er ikke slik virkeligheten er. En startup blir sjelden helt slik du har tenkt. Det blir diskusjoner og uenigheter. Ting tar mer tid. Så lag et tankekartet og kjør en test på forventningsavklaringen. 

Hvordan kan scenarioene utvikle seg? 

• Hva hvis et sentralt medlem av teamet blir alvorlig syk om 6 måneder? Hva gjør vi da med tanke på akjsonæravtalen? 
• Hva gjør du dersom noen ikke leverer de timene de har lovet? 

Tegn et kart og forbered deg på at ting kan skje. Det kan du spare både penger og frustrasjon på. 

7. Avklar om din startup ha et styre

Mange tenker at de skal ha et styre, og det er noe jeg spør mange av gründerne jeg møter om: Vil du at noen skal styre deg? Hvis du har investorer med interesse i bedriften som skal bidra kan det være lurt. Men det er ikke alltid en startup i sin spede begynnelse skal finne et eksternt styre. Det kan skape trøbbel, og er også farlig for den som blir med i styret. 

De som driver med investering og er med i styrer har blitt veldig bevisste på det ansvaret. Derfor skal du ta noen avklaringsrunder på hva du vil med et styre. En modell som har vært forholdsvis lite brukt, men som begynner å bli populær er det man kaller advisory board. 

Hva er et advisory board?

Et advisory board er en gruppe individer som er valgt for å gi råd og veiledning til ledelsen av en organisasjon, ofte med ekspertise innen spesifikke områder som forretningsstrategi, teknologi, markedsføring, finans og andre nøkkelområder.

Medlemmene av et advisory board gir ofte strategiske råd, deler nettverk og bidrar med kunnskap, men de har vanligvis ikke formell beslutningsmyndighet i organisasjonen, i motsetning til et hovedstyre («board of directors»).

Formålet med et advisory board er å dra nytte av ekspertisen til eksterne eksperter for å hjelpe organisasjonen med å navigere i komplekse utfordringer, identifisere muligheter og ta informerte beslutninger.

Det er ikke et formelt ansvar å sitte i et advisory board. Det er mye lettere å si ja til dette enn å si ja til å sitte i et styre. Du bør likevel gjøre en forventningsavklaring her også. Å ha noen i et advisory board kan bety at du som gründer kan flagge kjente navn i forskjellige settinger. For å få mest mulig ut av et advisory board bør du bestemme hva dette advisory boardet skal foreta seg. 

Forslag til hvordan et advisory board kan fungere:

• 4 møter i året der det skal utføres noe spesifikt
• En middag
• En faglig diskusjon
• Du kan presentere medlemmene som en del av teamet

Selv om du er en startup med dårlig råd, er det lurt å gi medlemmene noe igjen for den tiden de bruker på å sitte i et slikt advisory board. Kan du for eksempel betale 10 000 i året for at de skal være medlem? Kan du la dem fakturere for tid de bruker på å gjøre ting for deg utenom de oppsatte møtene?

10 000 er en liten sum sammenlignet med det du vil være nødt til å betale i styrehonorar. For det er ikke poeng i å ha eksterne styremedlemmer uten å betale, for da får du ikke noe heller. Denne strukturen, forventingsavklaringen og sjekken på 10 000 gjør at medlemmene vil forplikte seg i mye høyere grad, og har mye større verdi for deg som gründer.

8. Bruk aksjer riktig

For noen er dette en selvfølge, men jeg sier det uansett: Sørg for at du eier startupen din gjennom et 100 % eid holdingselskap. Dette motiveres av skatt, men også av at du da har fleksibilitet med tanke på fremtidige partnere.

Aksjegevinst og utbytte

Hvis du i gründerselskapet har overskudd, eller holdingselskapet ditt har aksjegevinst ved at de realiserer aksjer i gründerselskapet så påløper det ikke skatt i holdingselskapet.

Den skatten du ville ha måtte betale privat gir deg rom i holdingselskapet til å investere i andre selskaper eller bruke de pengene frem til den dagen du vil ta ut pengene i form av et utbytte. Du flytter og forskyver skatten, noe som gir deg et helt annet handlingsrom. 

Det gir også en fleksibilitet i forhold til å ta med partnere. For hvis du har med partnere inn i denne selskapsstrukturen kan overføring av aksjer fra ett holdingselskap til et annet holdingselskap gjøres mye enklere enn om du gjør det direkte til ansatte i selskapet. For da løper det opsjonsbeskatning og mye annet som myndighetene har “rota det til med”. Den fleksibiliteten har du om du organiserer deg som holdingselskap. 

Konsulentavtale

Ved å benytte deg av et holdingselskap kan du også inngå konsulentavtale mellom deg og holdingselskapet hvis ditt holdingselskap også har andre inntekter. Det er en detalj som jeg skal diskutere i neste artikkel (se nederst i teksten), som kan ha konsekvenser i forbindelse med for eksempel Skattefunn. 

Akjser som motivator

Mange tenker at dette er stor motivasjon for nye partnere eller ansatte i selskapet, men det er ikke alltid folk er motivert av aksjer. Den tabben har jeg gjort selv. Jeg har trodd at folk syns det var viktig å eie aksjer i selskapet de er med i. Men det er ikke alle som er det. Så avklar igjen om dette er viktig, eller om det ikke spiller så stor rolle. 

Når du bruker aksjer som motivator overfor nye partnere eller ansatte, må du gjøre det jeg kaller et “gründerregnskap”. Partneren skal bli med inn med tanken om at de er like viktig for selskapets suksess som din egen innsats. Jeg kommer tilbake til detaljene, men det handler om å gjøre en “fair” verdisetting når du inviterer inn partnere eller ansatte inn i en selskapsstruktur.

9. Ta ut lønn av din startup

Særlig unge gründere tenker lite på pensjon, men dette er noe du bør tenke på ganske tidlig. Har du en årsinntekt som tilsvarer 7,1 G (719.592,-) i året vil dette gi deg sosiale rettigheter og pensjonspoeng over tid. De fleste startuper vil ikke kunne ta ut 7 G, men hvis du klarer 6 G (608.105,-) så er det grensen for sosiale rettigheter. 

Grunnen til at dette er viktig er at dersom du skulle være uheldig og ikke lykkes med din startup, er det naturlig å at du går og melder deg på NAV. Du er fortvilet og har gjeld, alt har gått galt. Da ser NAV på lønnslipper for de siste 3 måneder, eller 3 år. Har du da ikke tatt ut lønn står du der uten rettigheter. 

Dette er det mange gründere som ikke er obs på, og det kan få fatale konsekvenser for deg.

1o. Skaff deg en mentor

Dette er et så viktig punkt at jeg nevner det to ganger! Jeg er jo mentor selv og syns det er meningsfylt av ulike grunner. Jeg treffer jo noen “gærninger” med ville idéer, men masse kunnskap. Så det læringen går begge veier. 

I tillegg til å anbefale deg å finne en mentor fordi de vil øke sjansjen for å lykkes med din startup, vil jeg også anbefale å bli mentor hvis du kan! Les mer om mine mentortjenester

 

Opptak av mitt foredrag om hvordan du lykkes med din startup

Du finner kopi av min presentasjon med linker til nettsider som jeg gikk gjennom under foredraget på denne linken.

Foredraget ble holdt for inkubatorbedriftene til Kunnskapsparken Bodø. Det inngår i en webinarserie med tre innlegg hvor jeg hadde en diskusjon i forkant og etterkant av hver enkelt presentasjon.

Du finner de de to andre foredragene her: «Hvordan finansiere din startup» og «Hvordan markedsføre din startup.»