4 faser din bedrift må gjennom for å lykkes med inbound marketing

 In Digital Markedsføring

Det skjedde igjen.

Du lærte en ny taktikk om hvordan du for eksempel annonserer på Adwords. Du går tilbake til kontoret for å implementere det du har lært, men du får ikke praktisert 100% av du lærte.

NB! Dette er en del av en 3-dels artikkelserie om en strategisk tilnærming til inbound marketing og digital markedsføring. Før du fortsetter ønsker du kanskje å bokmerke disse artiklene:

Uken etterpå går du på et seminar og lærer om at nå bør du begynne å blogge. Du melder deretter til dine kollegaer at dere nå skal publisere nye artikler to ganger i uken. Dere publiserer en rekke artikler, men etter noen måneder har kollegaene fått andre prioriteter og har lagt bloggingen til siden.

Det mange markedsavdelinger ofte ender opp med er en rekke halvferdige prosjekter som ikke hjelper dem nærmere målet: flere kunder og økt omsetning.

Bedrifter bruker mye tid og penger på markedsføring. Likevel er det sjeldent at vi ser bedrifter som har implementert et definert system for å bevege fremmede til å bli kunder og ambassadører.

Markedsføring gjennom digitale kanaler har blitt mye mer komplisert i løpet av de siste årene, og det er lett å gå seg vill. Realiteten er at hvis du ønsker å anskaffe nye kunder gjennom digital markedsføring, så må du ha et system som genererer trafikk fra en rekke ulike kanaler, du må kunne konvertere dem, og du må binde sammen verktøy som e-post, retargeting og et CRM-system for å lukke nye kunder.

Inbound marketing er et samlebegrep som samler en rekke taktikker som hjelper din bedrift med å tiltrekke, konvertere, lukke og begeistre din målgruppe ved hjelp av digital markedsføring. Typiske eksempler på taktikker vi tar i bruk i inbound-metodologien er for eksempel blogging, sosiale medier og landingssider.

Denne artikkelen handler derimot om at du ikke skal begynne med taktikker.

Her er hvorfor:

Tankegangen når det gjelder markedsføring er at man ønsker resultater, og man ønsker de raskt. Man ser derfor til hvilke taktikker som kan gi disse raske resultatene.

Problemet er at disse taktikkene svært sjeldent er bygget rundt det viktigste elementet innen markedsføring: dine kunder.

Enkelttaktikker tar ikke hensyn til hvordan dine kunder kjøper i dag, altså hvilke spørsmål og innvendinger de har i sin kjøpsprosess.

For deg som ønsker å implementere inbound marketing er det derfor ikke taktikkene stedet du begynner, men en strategi som er bygget rundt dine kunder.

For å lykkes er det fire viktige steg på veien som må gjennomføres. Her gir jeg deg oversikten over hva som må skje over en 12 måneders periode for at du skal kunne bygge en vekstmotor som kontinuerlig skaffer din bedrift nye kunder ved hjelp av digital markedsføring og inbound.

En strategi bygget rundt idealkunden



Når det oppstår et problem hos dine potensielle kunder, så begynner de ofte å søke etter en løsning på dette problemet gjennom f.eks. et søk i Google. Dette er et tegn på at de har startet de vi kaller en kundereise.

I dag ønsker dine kunder å finne frem til informasjon om produkter og tjenester på egne premisser istedenfor å ta direkte kontakt med en selger. For at et prospekt skal komme til en kjøpsbeslutning, så må vi imøtekomme informasjonsbehovet prospektet har. Her er det en rekke spørsmål som må besvares og innvendinger som må håndteres. Det er da vår rolle som markedsførere og selgere å gi målgruppen riktig innhold til riktig tid.

Disse innvendingene og spørsmålene kan vi håndtere i form av innhold. En strategi grunnet i inbound-metodologien er sentrert rundt spørsmålene og innvendingene som oppstår i en kjøpsprosess, og med en god strategi i bunn kan vi samle hele organisasjonen rundt inbound marketing og formidle hvordan dette hjelper hele bedriften, ikke kun markedsavdelingen.

Med en god strategi oppnår vi en rekke ting:

  • Hele organisasjonen vil få et klart bilde på hvordan inbound marketing hjelper dem
  • Dine idealkunder blir kartlagt og gjort om til personas som skaper et felles språk rundt organisasjonens kunder
  • Intervjuer med eksisterende kunder og tapte kunder for å få innsikt i reelle problemstillinger og spørsmål de har
  • Kartlegge hvilke spørsmål og innvendinger hver persona har i en kjøpsprosess, og hvilket innhold som må bli produsert for hver fase i kundereisen

En strategiplan er fundamentet for din hele inbound marketing-strategi. Dette er et dokument som fungerer som et veikart for å lykkes med deres digitale markedsføring. Formålet med dette dokumentet er å gjøre deres mål til virkelighet ved å ha en klar markedsplan for de neste 12 månedene.

Gjennom denne perioden har din bedrift behov for å gjennomføre en rekke aktiviteter for å lykkes med inbound:

Fase 1: selvvurdering

For å vite hvor man skal, så må man også vite hvor man er. En god strategi er grunnet i å vite akkurat hva de mest kritiske tallene ligger på i dag. Eksempler på slike tall er:

  • Gjennomsnittlig antall månedlige besøkende til nettside
  • Gjennomsnittlig antall leads per måned fra nettside
  • Antall prosent besøkende som konverterer til leads
  • Antall prosent salgskvalifiserte leads
  • Antall prosent av salgskvalifiserte leads lukket av salg
  • Kundens livstidsverdi

Fase 2: forstå dine kunder og ha laserfokus på dem

Hva er en persona?

Personas er semi-fiktive representasjoner av dine ideelle kunder. De er basert på ekte data og intervjuer om kundenes demografi og atferd på nettet, kombinert med kunnskap om deres personlige historier, motivasjoner, innvendinger, rolle i organisasjonen, barrierer for å kjøpe, verktøy de bruker, og bekymringer de har.

Personas hjelper alle i organisasjonen med å ha samme fokus. Ved å opprette personas, så vil avdelinger som markedsføring, salg og kundeservice bedre forstå hvem de kommuniserer med, og hvordan de skal kommunisere med kunder og prospekter.

Markedsførere kan skape bedre innhold når de har klar visjon av hvem leseren er. Når de skriver bloggartikler, setter opp e-postkampanjer, og bearbeider leads, så vil en persona hjelpe markedsavdelingen å forstå personligheten til dem de lager innhold for, deres utfordringer, spørsmål og innvendinger. Budskapet vil derfor resonnere mye kraftigere. Dette vil resultere i økt trafikk, flere leads, og flere salgskvalifiserte leads.

Salgsavdelingen kan identifisere prospektets utfordringer raskere og enklere gjennom personas. Før de en gang tar opp telefonen, så har selgeren et klart bilde på hvilke spørsmål han / hun skal stille, og hvordan eventuelle innvendinger skal håndteres.

Ved å stille de riktige spørsmålene kan salgsrepresentanten raskt identifisere riktig løsning for prospektets utfordring(er) og forkorte kjøpssyklusen.

Kundeservice kan svare på serviceforespørsler mer effektivt med en klar forståelse av kundenes behov. Ved å bruke et felles språk for å referere til personer, kan kundeservice skape et bedre samarbeid og forbedre kommunikasjon med andre avdelinger i selskapet når de arbeider med å løse kundens problemer.

Gode personas kan bli laget ved å ha intervjuer med både eksisterende kunder og personer som ikke kjøpte. Vi ønsker her å unngå en situasjon der vi finner ut hvilket innhold vi skal produsere uke til uke. Istedenfor er tilnærmingen vår å kartlegge alle de ulike spørsmålene og innvendingene vår persona har i hver fase av sin kundereise, og deretter planlegge hva slags innhold vi skal produsere for de neste 12 månedene.

Fordelen med å begynne med en strategi er at man samler hele organisasjonen rundt inbound marketing, alle får mulighet til å dele sin visjon, hvilke mål de har for sine avdelinger, og ikke minst se hvordan inbound kan hjelpe dem og organisasjonen som en helhet.

Bygge systemet som følger opp og bearbeider leads

En strategi er verdiløs uten at den blir implementert i den virkelige verden. Med en solid strategi på plass har du en klar plan for hvordan du og dine kollegaer kan oppnå målet om økt omsetning, flere salg og mer fornøyde kunder.

Etter strategien er på plass er det på tide å kartlegge og produsere innholdet for alle våre personas. Inbound marketing handler om spørsmålene og innvendingene som oppstår i en kjøpsprosess, og vi kan håndtere disse spørsmålene og innvendingene i form av innhold som prospektet mottar i form av for eksempel bloggartikler, eposter og nedlastbart innhold.

Det er likevel ikke nok å bare ha innholdet produsert. Vi må også ha mekanismer for å bearbeide og følge opp leads for å bevege dem mot en kjøpsbeslutning.

Her er altså en av hovedårsakene til at vi ikke begynner med enkelttaktikker som SEO, blogging, Adwords eller landingssider!

Svært ofte vil byråer og markedsførere fokusere på kun en enkelt del av kundens kjøpsprosess. Noen byråer mener at man må øke mengden trafikk til nettsiden gjennom organisk søk, sosiale medier og betalte annonser. Andre fokuserer heller på å konverteringer og implementering av løsninger for å øke antall leads i din kontaktdatabase.

Realiteten er at du ikke kan betale regningene kun med økt trafikk og leads! Selv om det er viktig å bygge en solid pipeline med nye salgsmuligheter, så er det ikke her du vil øke omsetningen og anskaffe kunder.

For at du skal klare å anskaffe kunder ved hjelp av digital markedsføring må du ha et system som effektivt følger opp og bearbeider nye leads i din kontaktdatabase. Pengene ligger ikke i antall besøkende eller leads, men i oppfølgingen etter man har konvertert en besøkende til en kontakt i CRM-systemet.

Tenk på dette:

De fleste norske bedrifter har en nettside. En vanlig tilnærming er at man sender trafikk fra for eksempel Adwords eller Facebook til hjemmesiden i håp om at noen tar kontakt.

Problemet er at det er ikke slik folk flest kjøper.

Vi går som regel gjennom ulike faser og har behov for mye informasjon før vi i det hele tatt vurderer å kontakte en selger. Med tilnærmingen beskrevet over når man kanskje 1-2% av alle prospektene – dem som allerede har nådd en kjøpsbeslutning.

Med inbound møter du prospekter mye tidligere enn du gjør med tradisjonelle markedsføringsmetoder. Når dine potensielle kunder begynner å søke i Google eller ser artiklene dine publisert i sosiale medier starter de sin kundereise.

Ved at du har skissert ut hele kundereisen, når du vet alle spørsmålene de har, og kan alle innvendingene prospekter vanligvis kommer med, så kan din bedrift ta kontroll over hele kjøpsprosessen ved å håndtere spørsmålene og innvendingene før de i det hele tatt dukker opp i form av automatisert oppfølging. Her bruker vi marketing automation-løsninger som for eksempel HubSpot.

Her er hvordan det kan se ut i praksis for din bedrift:

  1. En person ser at du har delt ditt innlegg i sosiale medier og trykker på denne
  2. Bloggartikkelen din blir lest, og på slutten av innlegget har vi et bilde, en oppfordring til handling, som fører besøkende til en landingsside med et skjema
  3. På landingssiden blir besøkende tilbudt nedlastbart innhold som matcher emnet i bloggartikkelen. Besøkende får innholdet i bytte mot deres kontaktinformasjon.
  4. Når en person fyller ut skjemaet blir de tilsendt eposter som svarer på spørsmål og innvendinger og sender dem til nye landingssider som ber om mer utfyllende informasjon.
  5. Hvor engasjert hvert prospekt er avgjør hvor kvalifisert de er. Ettersom en person fyller ut flere skjemaer og konsumerer innhold vet vi at dette er en person som er en potensiell kjøper. Dette lar salgsavdelingen enkelt finne hvilke kontakter som bør følges opp først.

For å få på plass dette systemet må du derfor kartlegge ressurser som:

  • Hvilke tilbud du tilbyr prospekter som er i evalueringsfasen og beslutningsfasen
  • Hvilke oppfordringer du gir besøkende, og hva de ulike oppfordringene vil være basert på hvor i kjøpsprosessen hver kontakt er i
  • Kartlegge titler og formater for nedlastbart innhold for hver persona
  • Identifisere hvilke spørsmål og innvendinger din bedrift må besvare og håndtere i epostene dere sender til nye leads

Justering eller re-design av nettside

Din nettside er fundamentet for alle dine markedsføringsaktiviteter, men hvorfor har vi ikke snakket om nettsiden før nå?

Mange er mest opptatt av utseende og designet, men tenker sjeldent på hvor kundefokusert nettsiden er. Siden din skal selvfølgelig se bra ut og være optimalisert for søkemotorer, men en re-design eller justering av nettsiden er en av de siste tingene du bør gjøre når du implementerer inbound marketing.

Hvorfor spør du?

Uten å ha en strategi på plass som hjelper deg å forstå akkurat hvem du bygger nettsiden for og hvilke handlinger besøkende skal ta, så vil nettsiden din aldri fungere optimalt når det gjelder å tiltrekke og konvertere riktige personer.

En effektiv nettside bygget for inbound har tekst som er kundefokusert, og har gode oppfordringer i form av lenker, knapper og bilder som får besøkende til å ta en ønsket handling i form av konverteringer og kjøp.

Før vi da begynner å designe eller justere en nettside må vi forstå hvem vi snakker til. Alt for ofte er det for mye fokus på innhold som handler om bedriften, ikke kunden. Ikke at det er noe galt å ha historien til bedriften, informasjon og ansatte og teknisk informasjon og løsningene dine, men tenk på at en nettside eksisterer først og fremst for å være en samleplass for ressurser som hjelper en spesifikk målgruppe, dine idealkunder, med å løse deres spesifikke problemer.

Vi må altså forstå hvilket innhold som skal ”leve” på nettsiden din. Det er innholdet som vil hjelpe din bedrift med å gjøre nettsiden om til en salgsklar nettside som jevnlig konverterer besøkende til leads.

Tenk på at et prospekt går gjennom ulike faser i sin kundereise. Vi sier ofte at de går gjennom en bevisstgjøringsfase, en evalueringsfase og en beslutningsfase.

Avhengig av hvilken fase et prospekt er i, så må vi tilby ulik informasjon som svarer på spesifikke spørsmål og innvendinger som prospektet har i den aktuelle fasen.

En aktiv blogg er for eksempel nødvendig for å legge ut artikler som bidrar til å bevisstgjøre problemstillingene prospektet har, eller gjøre dem klar over din merkevare. En blogg blir derfor et sentralt verktøy for å tiltrekke riktige personer til nettsiden din, og dette innebærer at vi også må først vite hva slags artikler vi skriver og for hvem.

En person som er bevisst går inn i en evalueringsfase og deretter en beslutningsfase. Her blir det naturlig å tilby dem nedlastbar informasjon eller for eksempel konsultasjoner i bytte mot deres kontaktinformasjon. Dette oppnår vi ved å sette opp dedikerte landingssider som har et enkelt fokus: å konvertere.

En funksjon som skiller en nettside bygget for inbound fra tradisjonelle nettsider er at besøkende kan få en personalisert opplevelse basert på hvilken status de har i sin kontaktdatabase. Akkurat som for eksempel Amazon eller Norli gir deg tilbud basert på dine tidligere kjøp, så kan vi bruke verktøy som HubSpot for å tilby besøkende ulikt innhold basert på om de er lead, markedskvalifisert (MKL), salgskvalifisert (SKL) eller kunde.

Bruker du en oppfordring til handling i slutten av dine bloggartikler kan en person som er lead bli tilbudt en sjekkliste, men en som er SKL kan bli tilbudt en konsultasjon. Dette gjør opplevelsen mer personlig, og det bidrar til økte konverteringer.

Trenger du hjelp med din digitale markedsføring?

Digital markedsføring kan være mye mer effektiv enn tradisjonell markedsføring, men da må du vite hva du gjør. Vi gjør heldigvis det, og kan hjelpe deg med det du trenger!

Lansere inbound-kampanjer for hver persona

Taktikker! Endelig!

Den vanligste tilnærmingen er å begynne med taktikker. Taktikker som blogging, epostmarkedsføring, søkemotoroptialisering, landingssider eller Facebook-annonsering er tross alt nytt og sexy!

Vår tilnærming er derimot å implementere disse enkelttaktikkene til slutt.

Når vi har identifisert personas, kartlagt hvilket nedlastbart innhold de ønsker, og har automatisert oppfølging i form av epost…. da kan vi endelig begynne å sende trafikk til siden vår for å få inn nye prospekter inn i denne salgsprosessen vi har bygget opp.

Vi kaller dette for inbound-kampanjer. En inbound-kampanje er en samling av enkelttaktikker som skal bidra til å tiltrekke trafikk til nettsidene våre og konvertere denne trafikken til nye leads.

En kampanje går som regel over 12 uker, og har hovedfokus på å tiltrekke en av dine personas (de fleste bedrifter trenger kun 1-3 personas) til nettsiden og bloggen din, og deretter få dem inn i din helautomatiserte salgsprosess som ble forklart i forrige punkt.

Det er her vi begynner å kartlegge hvilke blogginnlegg vi bør produsere. Vi setter deretter en frekvens på hvor mange blogginnlegg vi ønsker å publisere per måned, og jobber deretter med å promotere og distribuere dette innholdet i sosiale medier, søkemotorer og ved hjelp av betalt annonsering.

Det vi sitter igjen med er en enkel prosess som kan gjentas og skaleres. Nå kan vi endelig tenke på å øke annonseringsbudsjettet eller distribuere innholdet vårt på flere sosiale kanaler.

Nå har vi nemlig systemet på plass som ikke bare tiltrekker riktig målgruppe, men som konverterer dem og bearbeider hvert prospekt til varme leads salgsavdelingen kan lukke enklere enn noen gang før.

Det du har nå er en dokumentert og skalerbar prosess som kan gjentas gang på gang. Du kan vite med sikkerhet at når du investerer for eksempel 1 krone i betalt annonsering, så for du 2 kroner tilbake!

Ønsker du å komme i kontakt med Tenk Digitalt AS – ring 23 89 68 11

  • Vi vet mange har det fryktelig travelt og ikke ønsker å bruke tid på å skape eget nettsted. Er du blant disse? Da kan du trygt sette bort hele jobben til Tenk Digitalt AS.
  • Avhengig av ditt behov og dine ambisjoner kan du velge komplette pakkeløsninger fra Tenk Digitalt AS hvor vi tar oss av nesten alt. Du kan konsentrere deg om å skrive teksten du ønsker å presentere og velge ut de bildene du ønsker å bruke. Vi laster opp, tilpasser designet og hjelper deg med alle løpende oppdateringer.
  • Vi kan også hjelpe deg med bruk av sosiale medier og blogg om du ønsker at det skal være en del av ditt nettsted.
  • Du kan også sette opp en komplett nettbutikk med betalingsløsninger som gjør det enkelt for dine kunder å handle hos deg.
  • Vi tar oss av alle tekniske oppgaver og oppdateringer.
  • Ring oss på 23 89 68 11 eller send en mail til [email protected] med dine spørsmål om du foretrekker det.

Vil du snakke med oss?

Trenger du hjelp med digital markedsføring? Kontakt oss i dag, og avtal et gratis, uforpliktende møte.

Andre artikler du bør lese:

Inbound marketing oppsummert i fire steg

Gjør SEO-jobben selv

Slik kommer du i gang med Google AdWords

OM FORFATTEREN: Thorstein Nordby er grunnlegger og daglig leder hos vår partner Nettly. Han står bak planlegging av mange av kampanjene til Nettly, og er også ansvarlig for de mer tekniske aspektene hos Nettly. Du finner denne og flere gode artikler her.
Recent Posts

Leave a Comment

Start typing and press Enter to search

hvordan du kan øke din kundekrets fra 300 til 32.0007 grep du kan ta for å øke trafikken til ditt nettsted